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粉我吧对症下药:阶段式情感营销
发布时间:2013-6-14 16:18:59  浏览次数:470
从13年广东高考作文题研究消费者心理
  2013年6月7日至9号是全国高考日子。7日当天上午,考生还在与语文科目战斗的时候,全国各地高考语文作文已经陆续出现。广东省高考作文题目率先展示眼前:
  阅读下面的文字,根据要求作文。
  有一个人白手起家,成了富翁,他为人慷慨,热心与慈善事业。
一天他了解到有三个贫困家庭,生活困恼,生活难以为继。他同情这几个家庭的处境,决定向他们提供捐助。
  一家十分感激,高兴接受他的帮助;
  一家犹豫着接受了,但声明一定会偿还;
  一家谢谢他的好意,但认为这是一种施舍,拒绝了。
  要求:1.自选角度,确定立意,自拟标题,文体不限。2.不要脱离材料内容及含意的范围。3.不少于800字。4.不得套作,不得抄袭。
在上面素材里,我们着重看那三个家庭。对于富翁的捐助,第一个家庭十分欣然接受;第二个家庭接受前犹豫了,并做声明保证偿还,之所以有“犹豫——接受——保证”过程,这一家虽然一开始对捐助犹豫,但还是被现实生活打败,被这笔钱带来的价值所折服。第三个家庭则认为“不会平白无故掉下大馅饼”,正所谓“拿人手短,吃人嘴软”,斩钉截铁地拒绝了。
  通过三个家庭的表现看当今社会,这三种心态不正是消费者心理代表典型么?现在就让作者把大家从紧张的高考带入神奇的营销里,把高考作文题引申到营销过程中遇到的难题里。
  消费者心理特征有:面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、心理价位、炫耀心理、攀比心理。我们可以把富翁提供捐助看作商家提供免费或低价格商品。第一家是因价格低激发购买欲的消费者代表。第二家是买前会犹豫,但经一番“劝说”,最终购买。待到产品试用后,发现无大作用后,一部分会认为一分钱一分货,反正价钱低,就算了,下次再遇到类似的产品宣传,也依然有可能购买。另一部分则会因期望与现实的差距而厌恶,感觉被骗,尽可能不贪小便宜。第三家则是商家最难攻破的消费群体,他们认为“便宜没好货”,会毫无犹豫拒绝。
  不难发现,要让消费者从商品出现就欣然接受的几率非常小。简单来说,商家想获利,消费者想得益,两思想看似不同,但出发都是一样——从自身利益出发。时至今日,消费种种现象已经明示了商家的营销策略需要完善创新,消费者不是单纯的小孩子,谁给糖跟谁好。而集客式营销弥补传统营销的缺陷,从消费者心理出发,用阶段式情感营销,一步一步掳获客户。
  所谓阶段式情感营销,就是将日常营销销售过程分阶段处理。通过影响人,即顾客、客户的情感、诱发对方的反应,使优良潜在顾客主动举起手来,请求把你的商品或服务出售给他的营销方法 。
看到这里,读者会说作者是傻逼,哪来顾客主动请求商品,这不是异想天开吗?是的,是的,你的疑惑可以理解。事实上,这一策略的提出是通过实践验证。在国外就率先得到了广泛的应用。在当今中国市场环境下,作者认为引入国外新思想,挖其精髓,完善创新,从实践中发现问题,一边改善一边发展。阶段式情感营销更能站在消费者角度看问题,其中研究消费者心理,把每点细化,对每点都做出详细深入的针对策略。当你发现你对消费者想什么都十分有把握的时候,你的营销就会事半功倍。
  阶段式情感营销“集客”技法
  一、需求/欲求分析
  即从消费者角度出发,了解需求,更新产品,并整合资源挖掘其他产品延伸渠道,从而使在具体营销销售工作中诱发、运用顾客消费感情成为可能。以视频制作市场为例子,粉我吧视频网站是国内第一家制作沟通互动视频的网站。从 “换脸技术”到各种适合普遍大众用于情感沟通的视频,再到为不同行业商家量身打造的商业视频,还有顺应潮流的个人动感简历视频,粉我吧视频(fenwoba.jrsmw.com)内容涉及范围非常广,很大程度上满足了各类人群的需求。
  二、引导消费者情感详细策略制定
  开始了第一步后,进入第二个步骤,针对消费者情感表现做具体分析,落实针对性策略,对消费者情感加以激发利用。
  引导消费者情感的策略制定需要从实际出发,根据情况不同不断完善。这与作者上次写的如何让“集客式营销”更精准的步骤差不多,大家看可以参考一下(网络营销:做集客高手 成后世之师)
  三、实战应用
  关于实战应用,就挑几个比较关键性的步骤来说吧。
  1、利用社交媒体来宣传;
  2、搜集意向顾客资料,进行阶段性情感策略攻陷,在对客户不造成反感的前提下,顺利达成愉快的合作关系;
  3、不同类型营销方法,持续集客过程。
  在如何集客,如何进行阶段式情感营销,需要慢慢琢磨细嚼。如果愿意并对完善创新持之以恒,相信以激发顾客消费感情为基本点的阶段式情感营销战略及其“集客•固客”模式是你最佳的选择。

 

      

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